Qu’est-ce qu’un marché public international ?
Un marché public international (MPI) est un marché passé entre un pouvoir adjudicateur (c’est-à-dire un acheteur public ou privé dont la passation des marchés nécessite de respecter des règles de publicité et de mise en concurrence) et une entreprise privée afin de répondre à des besoins en matière de travaux, fournitures ou service.
Les marchés publics sont très nombreux dans le commerce international. Effectivement, la part de ces marchés est importante : ils représentent environ 9 000 milliards de dollars d’achats par an*. Ils se concrétisent par la publication d’appels d’offres ou d’appel à projets.
Marché européen VS marché public international
A la différence des marchés publics européens, les marchés publics internationaux se distinguent par leur financement. En effet, les projets internationaux sont bien souvent cofinancés par des bailleurs de fonds comme une organisation internationale, une banque de développement multilatérale, d’investissement publique, l’union européenne ou encore des acteurs publics à l’étranger. De plus, ils sont animés par des sujets de droit international. Distinguer les marchés publics internationaux et les marchés publics européen revient à distinguer leur champ d’application et leur degré d’ouverture aux candidats sans distinction territoriale.
Le marché public européen reste principalement pour les Européens. Effectivement, l’article 85 de la directive sur les services publics précise que les entités adjudicatrices peuvent rejeter les soumissions provenant de l’extérieur de l’Union européenne lorsque la proportion de biens provenant de pays non-membre de l’UE dépasse la moitié ou privilégier une offre d’une entité de l’UE en cas d’équivalence de prix… C’est ainsi de la discrimination positive.
Pour en savoir plus au sujet des marchés publics européens et leur dimension internationale ou non, consultez cet article : https://ordiges.fr/marches-publics-europeens-marches-publics-internationaux/
Un outil européen pour les marchés publics internationaux
L’Union européenne a récemment proposé le projet d’un instrument relatif aux marchés publics internationaux (IPI) qui vise à soutenir les entreprises de l’Union européenne. L’IPI introduit des mesures limitant l’accès aux appels d’offres ouverts de l’Union européenne pour les entreprises non européennes issues de pays n’offrant pas de conditions d’accès similaires aux entreprises de l’UE. Pour en savoir plus à ce sujet consultez cet article.
C’est en janvier 2023 que nous connaîtrons l’issue de cet outil lorsqu’il sera mis aux voix en plénière. Gardons donc l’œil ouvert !
Les appels d’offres internationaux
L’appel d’offres international est un mode de passation des marchés qui utilise des moyens de publicité au niveau international. L’entreprise privée ou l’administration étrangère met ainsi en concurrence plusieurs fournisseurs pour répondre à un besoin. C’est le cahier des charges qui va ensuite préciser les besoins précis ainsi que les conditions financières et les besoins plus techniques. Par la suite, c’est l’offre la plus avantageuse et qui répond le plus aux besoins précisés dans le cahier des charges qui sera retenue. La procédure de passation de ces marchés publics repose sur le respect des principes de liberté d’accès et d’égalité de traitement des candidats, ainsi tout le monde a sa chance.
Quoiqu’il en soit, l’appel d’offres international est un levier de croissance à ne pas négliger pour une entreprise qui souhaite développer son activité.
Pourquoi répondre à des appels d’offres internationaux ?
Répondre à un appel d’offres à l’international est bénéfique pour plusieurs raisons. Effectivement, cela permet dans un premier temps de développer son chiffre d’affaires en s’ouvrant à d’autres marchés. C’est un levier efficace de croissance. Cela permet également de développer sa notoriété à l’international et donc potentiellement de gagner de nouveaux clients grâce à plus de crédibilité. Gagner un appel d’offres international aux yeux des prospects assure du sérieux et de la crédibilité.
Mais alors, comment gagner ces appels d’offres à l’international ?
Gagner un appel d’offre international
Toutes les entreprises, peu importe leurs tailles (PME, TPE, grands groupes) ont la même chance de pouvoir remporter un appel d’offres international.
Pour commencer, il faut identifier les appels d’offres qui vous intéressent et qui sont pertinents pour vous (en matière de ROI par exemple). Souvent, les avis de marchés publics internationaux sont publiés sur les sites de la Commission européenne, de l’Organisation des Nations Unies etc… Il est possible d’effectuer son sourcing soi-même ou de passer par des outils gratuits ou payants permettant de recenser les appels d’offres disponibles selon vos critères préalablement définis.
De même, le cahier des charges est important à analyser. Effectivement, il faut comprendre les attentes de l’acheteur (d’autant que la langue étrangère peut être une difficulté supplémentaire). Il ne faut pas passer à côté d’informations importantes, il faut prendre le temps de tout analyser (analyser le vocabulaire juridique, technique) afin de ne faire aucune impasse.
Comme cité plus haut, la langue est une difficulté supplémentaire. Il est donc important de veiller à faire vérifier la réponse à l’appel d’offres par un bureau de traduction spécialisé par exemple si ce n’est pas votre langue maternelle. Il serait dommage de passer à côté d’un marché à cause d’une erreur de compréhension.
Enfin, les règles de procédure des marchés internationaux sont très strictes. Il est ainsi bien important de se renseigner sur toutes les modalités et règles en vigueur afin de respecter la procédure au pied de la lettre.
Ainsi, les appels d’offres internationaux sont des opportunités à ne pas négliger pour la croissance de son activité et pour gagner en crédibilité auprès des prospects. Attention toutefois à bien respecter toutes les règles des procédures en vigueur…
Article rédigé par Gabrièle Hournadet, digital marketing et communication officer
*source : https://www.glossaire-international.com/
